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家具行业区域市场开拓与渠道管理实务家具企业在未来的四种共存模式_NG·28(中国)南宫网站
发布时间:2024-04-03 14:36:37

  家具行业区域市场开拓与渠道管理实务,家具企业在未来的四种共存模式pptx

  ——竞争的要求:速度、贴近(顾客)、效率、终端、关联(厂商价值链一体化)、弹性——自身的因素:物质资源、管理状况、人力资源、市场基础、成长阶段、战略任务——分销:开放式分销、封闭式分销;大分销、小分销;传统的批发型分销、现代分货型分销;总部分销,区域销售机构分销;密集式分销、选择式分销、独占式分销。下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化,对其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴,“调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策略性的,有些是政策性的,有的是管理性的,有些则是三者(或两者)兼而有之。调控这些变量,既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系,保持对市场的适应性,同时也是为了在竞争中保持主动,取得优势。品种在不同地区、不同渠道(尤其是零售商)的分布,差异化供货包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价,也包括返利、调价补差以及其他销售奖励包括批发商、零售商两个层面,尤其是区域内零售商的宽度、层次、重点以及个性化的服务方案即批发商、零售商的订单,它是驱动渠道行为、激发渠道能量的有效手段;制造商的垂直流通系统:前向一体化制造商自营零售机构自营批发机构最终用户特许零售机构流通商进入生产领域:后向一体化自建工厂流通商委托加工(OEM零售业态的变化:本行业零售业态份额变化前景估计.思考题:面对强势“寡头”类零售终端,应有哪些应对之策?治本(战略有治标(战术有灌水式:制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地压货;制造尚的意图一是强占资金,独占渠道资源;二是风险压力转嫁给渠道;三是使渠道自然生成压力和推力。、渠道的危险:下线走货不畅,货被堵住;后来者以更大的规模、更优惠的政策进行冲击。“常流式”:分销商分批下定单;制造商快速补货;速度较快,反应敏捷。按照20/80定律与高素质零售商合作;判断究竟是3X3=9,还是2X5=10、代理商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯、零售商评估综合分析:未来发展潜力和前景;合作意向。评估要素权重要素表现及评估人员规模经营规模顾客资源经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯、渠道选择模型AaAbAcBaBbBcCaCbCc理念、素质和潜力选择排序:、渠道管理的基本框架管理类别基础工作物流配送问题处理客户拜访客户支持客户联谊、渠道满意因素满足经营的基本条件帮助其业绩提升,深化客情关系客户ABC分类;客户拜访管理时间安排客户名称主要目的和解决问题拜访情况小结(问题有无解决?下一步怎么建立厂-商一体化信息体系(主要是“进销存”信息);向渠道的管理输出和文化输出。项目名称项目等级内容要点时间安排地点安排.谢谢,欢迎讨论、交流和指正!.家具企业在未来的四种共存模式。现在的家具市场是一个庞大的市场,很多的家具生产和出口都一直牢牢的占据着消费市场的地位。但是在近两年,家.的销售日益下滑,家具市场开始蒙上了一层灰色的色彩。下面就跟随的一起来了解一下吧!为何,这些家具企业一步步走向倒闭?是否,家具的市场.份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食?未来,这些家具企业该何去何从?带着这些疑问,记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院.长关永康。01不可阻挡的市场分流之势纵观家具行业产业链,从上游房地产商到下游的陈设饰品,是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢?.知,以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的:首先购买毛坯房,选择设计方和施工方,其次是选择建材,最后才是选择家具和衬托家装风格.软装陈设。如今精装房的兴起,全屋定制流行,市场也在逐渐分流。定制家具分流传统家具市场关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场.流的步骤。第一代精装房包含“天地墙”,抢占了建材、施工和设计份额;第二代在第一代的基础上,包含厨卫,抢占了橱柜、卫浴等企业份额;第三代.精装房在前两代的基础上,把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含,抢占了家具的市场。房地产精装房项目实现上游拦截如今,像万科和恒大等地产.司推出的精装房,甚至包含活动家具和家电,实现“拎包入住”,同时也完成了上游拦截。02打通上下游,向定制发展从营销的角度,从上游向下游整.合较容易,但从下游向上游整合难度较大。关永康指出,目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业,开始销售.动家具,建材行业也不甘示弱,开始打造整体家居,例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说:“还没.等家具消费者到卖场,已经被‘N轮洗脑’,成交机会不断被分流,这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”面对.样的危机,中小型家具企业如何应对?关永康指出,打通上下游渠道,从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道,也可以是与上下游.产业链合作,同理,走向定制,可以是自身品牌向定制化发展,也可以是与定制企业合作。观点碰撞VS抢占家具市场份额的力量有限,家具行业不应过.度悲观传统家具企业有少部分在红海中逐步沉淀的企业成为大型和超大型企业,整合了很多中小企业,让那些中小企业难以生存。而这些,才是家具企业ng28(中国)网站


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